Puterea Smarketing-ului (9).

I.Ce este Smarketing și de ce este atât de important?

87% din oamenii de marketing și vânzări se descriu ca fiind părți opuse și negative.

Oamenii de marketing vorbesc de cei din vânzări ca fiind leneși, incompetenți și limitați, în timp ce oamenii de vânzări spun despre marketeri ca sunt irelevanți în tot procesul de vânzare, că știu doar teorie, că vorbesc din cărți.

Realitatea este că amândouă taberele fac parte din aceeași echipă: Smarketing (sales+marketing).Sau echipa care produce, echipa care crește cifra de afaceri.

În timp ce marketing-ul strânge lead-uri și comunică acestora, echipa de vânzări preia lead-urile, 1-la-1, pentru a le face vânzare directă.

Un manager care reușește să unească aceste 2 echipe reușește de multe ori să aibă o creștere de 20% CA, în timp ce, într-o echipă în care nu există această aliniere, cifra de afaceri va scade cu 5% cel puțin.

Așadar smarketing este alinierea celor 2 echipe/departamente către același scop final: creșterea CA.În acest sens este foarte importantă vizibilitatea acțiunilor de o parte și de cealaltă a ambelor echipe, astfel că fiecărei echipe îi va fi foarte clar ce face cealaltă echipă și cum ajută la progresul  scopului stabilit inițial.

De altfel, smarketing este despre alinierea celor 2 echipe în jurul potențialilor clienți: ce este corect să le comunici, care este comportamentul lor uzual și ce anume vor să cumpere.Practic, să îți specializezi oamenii în a comunica cu acești potențiali clienți.

La scară mică, adică în companii mici, e foarte important să aduci ambele echipe împreună.În companiile mari e destul să aduni oamenii cheie din aceste departamente.Cert este că ei sunt, împreună, echipa care îți va aduce bani.

 

II.Dar cum faci să integrezi acest nou concept, smarketing, în compania ta?

Iată 5 pași:

  1. Vorbește pe aceeași limbă cu ambele tabere: și anume care este scopul final.De ce este atât de important ca oamenii de marketing și cei din sales să facă echipă, și de ce unii nu sunt mai importanți decât ceilalți, ci sunt egali: cifra de afaceri/volumul de vânzări/targetul.

Și atunci intervine întrebarea: câți oameni de marketing știu care este aceasta?și muncesc pentru ea?și și-au asumat-o?

Pentru că dacă acești nu cunosc aceste informații atunci scopul final va fi imposibil de realizat.

Exemplu de cum îți poți seta obiective de marketing pornind invers, de la targetul primit:

  • începe cu un scop comun: creșterea veniturilor.
  • target: 10.000 de euro
  • media venitului/tranzactie: 1000 euro
  • numărul de clienți necesari pentru obținerea targetului: 10
  • procentul de leaduri transformate în clienți 2%
  • => numărul de leaduri necesare pentru a obține numărul de clienți: 500 (clienti/ procentul de leaduri transformate în clienți)

De alfel, nu uita de cele 3 etape ale călătoriei potențialului client către decizia finală– awarness, consideration și decision stage, cât și de etapa  în care este în procesul de achiziție, în funnel : vizită, lead,  MQL (marketing qualified lead), SQL (sales qualified lead), oportunitate, client.Primele 3 aparțin departamentului de marketing iar ultimele 3 vânzărilor.

Cunoașterea și conștientizarea acestor etape va aduce cele 2 echipe împreună către același rezultat și nu vor mai exista percepții diferite, de tipul leadurilor proaste renegate de echipa de vânzări sau a frustrărilor marketerilor că vânzările nu cultivă leadurile sănătos, către finalizarea vânzării.

Cum arată un lead pregătit să fie transformat în client?

New Picture (2)

 

MQL- sunt toți din aceste 4 cadrane.SQL sunt cei din ambele cadrane din dreapta.

Iar lead-ul perfect este cel căruia i se potrivește produsul tău, cel care se încadrează perfect în targetul stabilit anterior, ci și cel  care este interesat și își arată interesul direct.

            2.Setarea unei raportări minuțioase presupune:

– verificarea dacă leadurile trimise vânzărilor au fost bune

– ștergerea și/sau  managerierea leadurilor dublate

– trimitearea lead-urilor către vânzări cu toate informațiile adiționale necesare

– asigurarea că marketing-ul contribuie la CA

Care sunt beneficiile acestei raportări?

  • pentru marketing: actualizarea informațiilor, feedback pozitiv si negativ asupra actiunilor, cresterea ROI.
  • pentru vânzari: scoaterea leadurilor duplicate, prioritizarea leadurilor perfecte, cresterea ratei de închidere a vânzărilor și creșterea ROI.

               3.Stabilește un SLA- service level agreement /acord privind serviciile.

Mai exact ce face o echipă pentru a ajuta cealaltă echipă.Concret.

Beneficiul este că va formaliza și va clarifica ce trebuie să facă și ce va face fiecare echipă pentru a ajunge la scopul final.

Și aceste acțiuni, împreună cu acest acord este valabil de ambele părți:

  • marketing-ul va livra un număr cât mai mare de lead-uri de calitate pentru obținerea veniturilor.De câți clienți are nevoie departamentul de vânzări pentru a-și atinge targetul ?Și implicit de câte leaduri?
  • vânzările vor asigura follow-up rapid lead-urilor perfecte, dar și celor calde (cei din cadranul dreapta jos).Așadar câte mailuri  de follow-up au nevoie pentru a realiza numărul de clienți care îi va ajuta să își atingă targetul.

4.Menține o legătură strânsă și o comunicare deschisă între aceste 2 departamente: 

  • ședință săptămânală a echipei de Smarketing: succesul obținut, detalii noi, modificari la acordul asumat de ambele părți.
  • ședință lunară pentru echipa de management
  • comunicarea campaniilor permanent: și echipa ta de Smarketing trebuie targetată ca făcând parte din targetul tău.
  • comunicarea unor modificări la nivelul produselor tale și de ce potențialii clienți ar fi interesați.

              5.Folosește-te de datele culese

  • trimite-le echipei de smarketing pentru că permite echipei tale să se bucure de realizări.
  • când lucrurile merg prost acolo ai răspunsul.

 

III.Key takeaways:

  1. alinierea echipei de smarketing(sales+marketing) în jurul obiectivelor și a potențialilor clienți.
  2. etapizarea celor 5 apși pentru a rada randament alături de echipa ta de smarketing: vorbește aceeași limbă, folosește o monitorizare foarte minuțioasă, implementează un comun acord, menține o comunicare deschisă și bazează-te pe datele culese.

 

Ca de obicei, poți downloada slide-ul pentru acest curs de aici.Cum îți poți calcula numărul de leaduri necesare obținerii obiectivului final de la acest link, sau cum să îți determini obiectivele de marketing aici.

Tu ce părere ai?

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.

Acest site utilizează fișiere cookie. Prin continuarea navigării, sunteți de acord cu utilizarea acestui tip de fișiere. Mai multe informații pot fi consultate prin accesarea Politicii privind Fișierele Cookie. Politica privind cookie-urilor and Termeni și Condiții

error: Conținutul acestui site se află sub protecția drepturilor de autor. In situația în care intenționezi să distribui, te rog să atribui dreptul de autor afișând vizibil link-ul de unde ai luat materialul. Link-ul trebuie să fie către articolul specific și nu către pagina de start. Nu ai dreptul de a utiliza conținutul acestui blog având la baza motive comerciale decât dupa ce ți se va permite acest lucru. Solicitările de permisiune le primesc pe contact@alexandrahustiu.ro