Cum sa transformi procesul de vanzare traditional intr-unul de inbound (10).

Cum sa transformi procesul de vanzare traditional intr-unul de inbound (10).

Suntem încă în etapa a-3-a a metodologiei inbound, și anume close, și vorbim despre cum să aducem procesul de vânzare în procesul de inbound.

Close-etapa 3 din metodologia inbound.

Toate slide-urile aferente acestui curs le poți downloada de aici, sper să îți fie de maxim folos 🙂 .

 

I.Vânzările și inbound marketing-ul:

Procesul de vânzare s-a schimbat dramatic și asta datorită faptului că și comportamentul de cumpărare s-a schimbat.

Practic, metodologia inbound vine ca și răspuns la acest nou comportament de cumpărare.

Dacă în marketing-ul tradițional, în centrul atenției era vânzătorul, în cel de inbound  marketing este cumpărătorul.

Astfel că tot conținutul va fi creat pentru acesta, creând un conținut relevant și atractiv.

 

Marketing-ul tradițional versus inbound marketing.

Ce este vânzarea inbound?

Cumpărătorii au acces la mult mai multă informație decât până acum, 60 % din decizie fiind luată înainte de a ajunge în fața unui om de vânzări.Oferindu-le o experiență încântătoare, relevantă și personală, cu accent pe nevoile lor actuale înseamnă că ești într-un proces de vânzare inbound.

Astfel că tot procesul de vânzare în sine trebuie să sufere modificări.

 

II.Cum să transformi procesul de vânzare?

1.Transformând  modalitatea de a targeta :

  • asigură-te că targetarea este corectă, ținând cont de cele două perspective:
  • călătoria cumpărătorului, cu etapa de awareness, consideration & decision și cea a marketerului- funnel-ul.

New Picture (1)

 2.Transformând modalitatea de a prospecta:

Nu mai e destul să contactezi lead-ul fără a avea toate detalii necesare procesului de vânzare.

În situația unui cumpărător care reprezintă o companie, ar fi de folos informații ca dimensiunea companiei, a CA, a veniturilor ei, ce vinde  dar mai ale cui vinde.De altfel, e foarte important și rolul pe care cumpărătorul  îl are în companie.

Domeniul în care activează compania este destul de important, așadar te poți informa din presă despre aceasta.Chiar și comunicatele de presă ale companiei  pot fi o foarte importantă sursă de informație.

Citind și documentându-te poți afla dacă fac angajări, dacă urmează să se extindă, să organizeze evenimente.

La fel de importante sunt și conexiunile de pe Linkedin, grupurile din care  fac parte și mediul în care se desfășoară.

Acestea pot fi nu numai metode de a înțelege bussines-ul companiei, cât și de a înțelege în care etapă din cele 3 se află aceasta în calitate de cumpărător.

Social Media este o altă sursă de informare foarte veridică, o sursă în care, de cele mai multe ori, compania își descrie progresul.

La fel de important este nivelul de inteligență al acestui lead, ce anume  consumă ca și informație, cu ce anume rezonează .

La finalul acestui research, trebuie să hotărăști care este scopul telefonului pe care urmează să îl dai acestui lead (cumpărător), având la îndemână atât informațiile primite cât și cele din research.

 

3.Transformând modalitatea de a interacționa:

În momentul în care intri în contact cu lead-ul tău, ar trebui să ții cont să faci următoarele:

  • să creezi un raport de apropiere, fără a fi prea intruziv.Folosește-te de informațiile pe care le ai din research, înțelegându-le nevoile reale, ce îi ține noaptea cu ochii deschiși, ce îi îngrijorează cel mai mult.

De altfel, poți să te folosești de informații care te ajută și pe tine în conversație: echipa preferată, dar comună, de sport, activități comune de recreere.Absolut orice informație care te-ar ajuta să spargi bariera și să ajungi la omul de dincolo de fir, la partea lui umană pentru că oamenii nu își amintesc procesul de vânzare ci experiența în sine.

  • folosește-te și mai mult de informațiile pe care le ai, află cine are putere de decizie, găsește metode să ajungi și acolo.
  • învață limbajul persoanei de dincolo de conversația telefonică,
  • fii folositor, fă ceva pentru persoana în cauză, ajută-l cu ceva, măcar o informație nouă,  pentru a-i demonstra că ești și tu uman, dar mai ales pentru a-i demonstra că îi înțelegi nevoile pe care de altfel, le cunoști datoritp research-ului.

Astfel că, la finalul conversației, lead-ul tău să fi rămas cu ceva de la tine, ceva care să îi folosească.

 

4.Transformând percepția cumpărătorului asupra ta, ca om de vânzări:

  • încetează să mai fii genul de om de vânzări agresiv, caută să fii genul de om de vânzări care poate ajuta înainte de toate, poate oferi informații care să îi facă viitorului client viața mai bună.Astfel că va trebui să înveți să asculți, să afli cum poți ajuta.
  • caută metode să umanizezi compania în care lucrezi pentru că oamenii cumpără de la oameni.Și poți face asta începând cu tine.
  • găsește modalități să devii un vânzător care oferă soluții, dă sfaturi bazate pe informații credibile, din surse credibile.

 

III.Cum arătă viața unui vânzător inbound, mic studiu de caz.

Luăm în calcul varianta în care ești vânzător pentru o companie de software.Cu cafea de dimineață în mână, descoperi că ai un noul lead în căsuța de email, pe numele lui Andrei de la Compania x.

Începem research-ul, nu punem mâna pe telefon fără să aflăm mai multe informații.

Aflăm ce face compania X , uitându-ne le site-ul lor, cine este în management, cine este persoana de decizie.Verificăm comunicatele de presă pentru a înțelege status quo-ul companiei.Aflăm cui vindem, cui se adresează, care este viziunea și misiunea companiei.

De altfel, pe Google vom găsi foarte multe informații despre Compania X: feedback-uri, grupuri de interese, absolut orice informație care îți sare în ochi poate fi folosită în procesul de vânzare.

LinkedIn este o platformă pentru a vedea conexiunile companiei, care sunt angajatii ei, unde au mai lucrat aceștia dar mai ales unde a lucrat lead-ul nostru Andrei.Pe pagina lui vom găsi ce nivel de specializare are, unde a mai lucrat, ce cunoștințe are, ce grupuri de interes are, cine l-a recomandat dar și  care sunt hobby-urile lui.

Și nu uita de orice altă platformă de Social Media pe care atât Andrei, cât și Compania X comunică.

Odată strânse toate aceste informații, îl poți suna pe Andrei.Nu uita să zâmbești, energia pozitivă se transmite, la fel și entuziasmul.

Și apoi adresează- i acea întrebare care să îi dea o soluție la nevoia lui, menționată în mailul inițialul.

Nu uita să îi oferi o experiență nouă, relevantă pentru el.

 

IV.Key TakeAways:

  • oamenii iau decizia de cumpărare în proporție de 60% înainte de a contacta un reprezentant de vânzări.
  • îți poți crește semnificativ rata de inchidere a vânzării dacă faci research asupra potențialului client (lead)
  • e foarte important să înțelegi în care etapa este : cea de awarness, cea de consideration sau cea finală, de decizie.
  • folosește limbajul potențialului tău client, ascultă atent și returnează informații care să îl ajute.
  • vinde-i un pont care să îl ajute să își satisfacă nevoia actuală, cea pentru care te -a căutat și ajută-l cu cât mai multe informații noi, devenind astfel un altfel de vânzător, unul care are soluții.
  • câștigă-i încrederea, dărâmă bariera care îl determină să te țină la distanță.

 

În speranța că ai învățat ceva nou, te invit la ultimul curs, cum să îți menții clienții fericiți.

Tu ce părere ai?

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.

Acest site utilizează fișiere cookie. Prin continuarea navigării, sunteți de acord cu utilizarea acestui tip de fișiere. Mai multe informații pot fi consultate prin accesarea Politicii privind Fișierele Cookie. Politica privind cookie-urilor and Termeni și Condiții

error: Conținutul acestui site se află sub protecția drepturilor de autor. In situația în care intenționezi să distribui, te rog să atribui dreptul de autor afișând vizibil link-ul de unde ai luat materialul. Link-ul trebuie să fie către articolul specific și nu către pagina de start. Nu ai dreptul de a utiliza conținutul acestui blog având la baza motive comerciale decât dupa ce ți se va permite acest lucru. Solicitările de permisiune le primesc pe contact@alexandrahustiu.ro